Questões de Administração do ano 2011

Existe uma forma de avaliar nível de desempenho de uma empresa que significa “fazer as coisas em tempo para os consumidores receberem seus bens e serviços quando forem prometidos”. Por exemplo, um hospital com alto padrão nesse conceito não cancelaria operações ou qualquer outro compromisso assumido com seus pacientes. Esse conceito só pode ser julgado pelo consumidor após o produto ou serviço ser entregue. Nesses termos, está sendo definida a:

As atividades de varejo englobam a venda de produtos e serviços aos consumidores finais. O varejo “sem loja” vem crescendo e apresentando um bom desempenho nos últimos tempos. Apenas uma das alternativas não faz parte das categorias desse tipo de varejo. Essa alternativa é:

O varejo e o atacado possuem algumas peculiaridades. Enquanto o primeiro destina-se ao oferecimento de produtos direto ao consumidor, o segundo tem em sua carteira de clientes o próprio varejo, os consumidores empresariais ou outros atacadistas. Estando ciente das diferenças e analisando as afirmações referentes a ambos segmentos, assinale a alternativa correta

Após a definição do mercado-alvo as empresas que atuam no mercado organizacional precisam identificar os grupos de empresas que fazem parte dos diferentes esquemas de segmentação. Existem três grupos:

1. Clientes com orientação para o preço:

2. Clientes com orientação para solução

3. Clientes de valor estratégico:

Cada cliente busca um tipo de venda listada a seguir:

a. Venda por consulta.

b. Venda organizacional.

 c. Venda por preço.

A sequência correta das associações, entre cliente e tipo de venda é:

Verifique se cada uma das proposições sobre tipos de apresentações de vendas é verdadeira (V) ou falsa (F).

( ) Apresentação Padronizada: o vendedor utiliza mensagens pré-elaboradas, em geral slides, filmes ou catálogos, para grupos de interessados ou produtos que não tem possibilidade de customização. Sua vantagem é o baixo custo e a não exigência de vendedores com alto conhecimento e a desvantagem é forçar o próprio cliente a identificar que atributos atenderiam os benefícios procurados.

( ) Apresentação Memorizada: o vendedor segue um roteiro pré-elaborado de apresentação, mas pode usar os instrumentos auxiliares, alterar a ordem e conferir caráter mais informal e próximo ao cliente. Sua vantagem é reter mais a atenção dos clientes e a desvantagem é exigir vendedores com maior preparo para lidar com situações não previstas.

( ) Apresentação não estruturada: o vendedor é livre para apresentar o produto da maneira que desejar. É mais persuasiva, pois permite que os vendedores encontrem argumentos inteiramente diferentes para cada cliente. Sua vantagem é considerar cada cliente como único e a desvantagem é necessitar de vendedores muito bem treinados.

A sequência correta de cima para baixo é: