Após a definição do mercado-alvo as empresas que atuam no mercado organizacional precisam identificar os grupos de empresas que fazem parte dos diferentes esquemas de segmentação. Existem três grupos:
1. Clientes com orientação para o preço:
2. Clientes com orientação para solução
3. Clientes de valor estratégico:
Cada cliente busca um tipo de venda listada a seguir:
a. Venda por consulta.
b. Venda organizacional.
c. Venda por preço.
A sequência correta das associações, entre cliente e tipo de venda é:
1 – a/ 2 – c/ 3 – b
1 – c/ 2 – b/ 3 – a
1 – c/ 2 – a/ 3 – b
1 – a/ 2 – b/ 3 – c
1 – b/ 2 – a/ 3 – c
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