Questões sobre Processo de Negociação

Julgue os itens subseqüentes, referentes a técnicas de negociação.

Os argumentos de autonomia limitada para realizar concessões, bem como o da necessidade de aprovação superior, são estratégias de negociação relacionadas às táticas de autoridade.

Cada um dos próximos itens, relativos à dinâmica das organizações, apresenta uma situação hipotética, seguida de uma assertiva a ser julgada.

Em negociação com um cliente, Jorge não conseguiu fechar acordo vantajoso para a organização Y na qual trabalha. Durante a negociação, o cliente informou que uma concorrente da organização Y havia proposto a ele o mesmo serviço com 10% de desconto em relação ao preço negociado por Jorge. Buscou-se, então, nova negociação com o cliente em que se fez uma oferta melhor que a da concorrente, apesar de a lucratividade da organização Y ter diminuído em 50%. Nessa situação, a decisão tomada é tipicamente não-programada.

Cada um dos próximos itens, relativos à dinâmica das organizações, apresenta uma situação hipotética, seguida de uma assertiva a ser julgada.

Jonas é integrante de uma organização que pretende fechar determinada negociação sujeita a concorrência. Para que sua organização obtivesse sucesso, Jonas buscou informações acerca dos limites de concessão da sua organização e das metas a serem alcançadas por ela. Buscou também informações da realidade econômica da organização concorrente. No entanto, não foi possível a Jonas reunir informações suficientes para garantir que a sua organização ganharia a concorrência. Nessa situação, a organização da qual Jonas faz parte está diante de risco quanto ao resultado do processo de negociação.

Dentre as estratégias de preços, o preço premium é

A estratégia de preço aparece em (03) três situações: (1) quando uma organização está introduzindo um novo produto e estabelece seu preço inicial; (2) quando uma organização está considerando uma mudança no preço a longo prazo de um produto existente; (3) quando uma organização está considerando uma mudança de preço a curto prazo, normalmente uma redução para estimular a demanda. As características que influenciam a estratégia de preços são: