Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A.. Ao negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá acompanhar.
Esse é um exemplo de negociação:
Um clube de futebol do Rio de Janeiro percebe que sua lucratividade está caindo em decorrência do prejuízo gerado por alguns de seus setores, como o time de vôlei e o de natação. Mas como todos os outros clubes grandes do Rio de Janeiro possuem esses setores, ele decide mantê-los.
Essa atitude poderia ser explicada à luz da seguinte teoria: