Julgue os itens abaixo.
A barganha é uma prática condenável em negociações, pois retira o estímulo em negociar da outra parte. Um negócio deve ser fechado com base no valor universalmente aceito para o produto que se está negociando.
Julgue os itens abaixo.
Antes de iniciar uma negociação, o negociador deve determinar sua melhor alternativa para um acordo negociado (MAPAN), entendida como a pior situação aceitável para se fazer um acordo. Dessa forma, qualquer acordo igual ou melhor que a MAPAN é melhor que um impasse; e o impasse é mais vantajoso que um acordo pior que a MAPAN.
Julgue os itens abaixo.
O objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar a um acordo melhor para ambos os lados do que seria possível conseguir sem se fechar um acordo.
Ainda considerando o texto I, julgue os itens que se seguem.
Boas negociações e a tomada de decisões de qualidade requerem que se usem somente informações confiáveis, descartando-se as não-confiáveis. As informações mais facilmente lembradas por serem dramáticas são geralmente confiáveis.
Ainda considerando o texto I, julgue os itens que se seguem.
No episódio da falência da Eastern Airlines, Frank Lorenzo demonstrou ser um negociador pouco habilidoso. Ao reajustar o preço da empresa após o negócio ter sido fechado, ainda que informalmente, e trazer à tona nove questões adicionais depois de a proposta revisada ter sido apresentada à diretoria, Lorenzo agiu com intransigência e negligência, provocando a perda de confiança por parte de Ueberroth.
Ainda considerando o texto I, julgue os itens que se seguem.
Frank Lorenzo, ao apoiar-se na oferta de Ueberroth como uma âncora, reajustou insuficientemente o valor da Eastern Airlines, às custas da empresa. A ancoragem é um fenômeno conhecido e indesejado em negociações, pois afeta a percepção de cada um dos dois lados relativamente aos possíveis resultados.
Ainda considerando o texto I, julgue os itens que se seguem.
A atitude de Peter Ueberroth de se retirar das negociações é uma tática conhecida que visa fazer a outra parte ceder em sua posição. Entretanto, o negociador que assim age assume o ônus de perder o negócio, caso a outra parte não ceda.
Ainda considerando o texto I, julgue os itens que se seguem.
A atitude de Frank Lorenzo em ampliar o preço da Eastern Airlines em US$ 40 milhões antes do fechamento formal do negócio é uma conhecida tática da negociação que visa valorizar o objeto da mesma. Trata-se de uma atitude de ousadia recomendável a bons negociadores.
Texto I – questões 14 e 15
Diante da situação apresentada no texto I, julgue os itens a seguir.
Em sua negociação, Borman e Bryan deveriam resolver os assuntos mais fáceis primeiro, pois, uma vez resolvidos, não necessitariam ser trazidos à tona novamente.
Texto I – questões 14 e 15
Diante da situação apresentada no texto I, julgue os itens a seguir.
Borman teria tido mais chance de obter sucesso em sua negociação com Bryan se estivesse ciente do fato de sua estratégia inicial poder falhar. Se estivesse aberto a informações contrárias, teria sido mais fácil para ele adaptarse a elas quando confrontado por circunstâncias inesperadas em uma negociação.
